B2B Marketing8 AI가 바꾸는 B2B 7 - AI와 함께하는 협상 준비 끝나지 않은 영업, 최종 협상B2B 거래에서 협상의 순간은 언제나 긴장된다. 영업 단계에서 대부분의 사항들이 결정되어 있지만 아직 모든 것이 결정된 것은 아니기 때문이다. 테이블 건너편에 앉은 고객사의 담당자는 가격을 낮추려 하고, B2B 담당자의 입장에서는 수익률을 지켜야 한다. 한 번의 협상이 회사의 월/분기 실적을 좌우할 수도 있다. B2B 거래는 거래 규모가 크고 의사결정 과정이 길며 다수의 이해관계자가 참여할 수 있다. 협상 테이블에는 구매팀 담당자만 나올 수도 있지만 구매팀을 포함해, 재무팀, 최종 사용자, 경영진 등 연관된 모두가 등장할 수 있는 등장하는 각자의 요구 조건을 다르기 마련이다가격은 거래 성사 여부를 결정하는 가장 중요한 요소인 동시에 공급사의 수익성을 직접적으로 좌우한다. 가격.. 2026. 1. 10. AI가 바꾸는 B2B 5 - AI로 검색하고 구매하는 고객 B2B 시장의 디지털 전환이 빠르게 진행되고 있다. 많은 사람들이 놀라는 사실은 B2B 온라인 시장은 일반 소비자 대상 시장보다 훨씬 크다는 것이다. 국내 온라인 거래에서 B2B가 높은 비중을 차지한다. 코로나19는 이런 변화를 더욱 가속화시켰다. 대면 영업이 어려워지자 기업들은 온라인 채널로 빠르게 이동했고, 온라인 수출 거래도 폭발적으로 증가했다. 한 번 디지털로 전환한 거래 방식은 다시 오프라인으로 돌아가지 않았고 거래 방식을 유지했다. 스스로 검색하는 구매자B2B 구매자들의 구매 방식이 근본적으로 달라졌다. 이전에는 영업 담당자가 제공하는 정보에 많은 의존을 했다. 스스로 검색하고, 비교하고, 검토한다. Google의 연구에 따르면 B2B 고객은 영업 담당자와 연락이 되기 전에 이미 구매 과정의.. 2025. 12. 27. AI가 바꾸는 B2B 4 - 페르소나 설정을 통한 맞춤형 커뮤니케이션 다양한 의사결정권자 전자 제품의 부품을 판매하는 회사의 B2B 영업 담당자 김 대리는 고민이 깊다. 3개월 동안 진행하고 있는 프로젝트 제안이 계속 표류하고 있다. 고객사의 IT 팀장은 처음 제안을 했을 때의 기술 스펙에 만족했고, 구매팀 과장은 가격 조건을 긍정적으로 검토했다. 하지만 CFO를 만난 이후부터 분위기가 달라졌다. "ROI가 언제 나오는데요?"라는 질문에 김 대리가 준비한 기술 설명 자료는 아무 소용이 없었다.B2B 영업 현장의 한 단면을 보여준다. 하버드 비즈니스 리뷰의 2017년 연구에 따르면 B2B 구매에 관여하는 의사결정자 수가 2015년 평균 5.4명에서 2017년 6.8명으로 증가했다. 대형 프로젝트에서는 DMU(Decision-Making Unit, 의사결정단위)가 평균 10명.. 2025. 12. 26. AI가 바꾸는 B2B 3 - 고객을 대하는 또 하나의 방법 Chat BOT 고객 응대는 B2B 마케팅에서 업무 진행 전 과정에서 필요로 되는 업무이면서 동시에 고객과의 신뢰도를 좌우할 수 있는 요소다. 제품과 관련한 문의, 재고 확인, 납기일 조율, 기술 지원 요청 등 고객사에서 요청할 수 있는 항목은 다양하고 복잡하다. 기존에 이런 업무는 해당 고객사의 영업 담당자나 고객센터 직원이 전화나 이메일로 처리해 왔다. 하지만 이 방식에는 명확한 한계가 있다. 바로 근무 시간 외에는 응대가 불가능하고, 담당자가 자리를 비우게 되면 응대가 진행되기 힘들다는 점이다. 같은 질문이 반복되어도 매번 사람이 직접 응답을 하게 되는 비효율도 발생한다.오픈 AI가 2023년 8월 출시한 챗GPT 엔터프라이즈의 유료 사용자가 1년 만에 100만 명을 넘어섰고, 이는 기업 시장에서 AI 챗봇의 가능.. 2025. 12. 15. AI가 바꾸는 B2B 2 - 영업 담당자를 위한 개인 과외 선생님 복잡해지는 B2B 마케팅과 교육 B2B 시장의 규모가 커지면서 B2B 시장에서 다뤄지는 제품과 서비스가 많아지고 있다. 기존의 B2B 기업들도 새로운 제품이나 솔루션을 도입하게 된다. 예를 들어 한 업체에서 처음으로 클라우드 기반의 상품을 판매하기로 했다면 영업 담당자는 클라우드 제품에 대한 기술적인 내용을 알아야 한다. 고객사에 정확한 설명을 하기 위해 보안 프로토콜과 데이터 처리 방식을 파악해야 하고 새로운 업데이트 사항이 있다면 그때마다 관련 내용을 익혀야 한다. 이런 경우, 필요에 따라 회사에서 교육을 제공하기도 하지만 고객사 담당자의 전문적인 질문에 충분히 대응하기에는 부족할 수 있다. 이러한 상황은 B2B 조직에서 흔히 발생할 수 있다. 제품과 서비스가 점점 복잡해지고, 고객의 요구사항도 다양.. 2025. 12. 13. AI가 바꾸는 B2B 1 - 시장 분석 도구의 자동화 시장 분석은 B2B 마케팅에서 가장 기본이 되면서 동시에 가장 어려운 작업이다. 거래 규모가 크고 의사결정 과정이 복잡한 B2B 시장에서는 잘못된 시장과 고객 선택이 기업의 운명을 좌우할 수 있기 때문이다. 하지만 이렇게 중요한 시장 분석인데 충분한 분석 없이 영업을 시작하는 경우가 많다. 시간도 부족하고 전문 인력도 부족하기 때문이다. 설령 분석을 진행하더라도 데이터를 수집하고 정리하는 것만으로도 몇 주가 소요될 수 있다.예를 들어 한 B2B 기업의 마케팅 담당자가 새로운 분야로의 진출을 위해 시장 분석을 한다고 가정해보자. 우선 산업 규모를 파악하기 위해 정부의 통계 자료와 각종 리서치 보고서를 찾고, 경쟁사를 분석하기 위해 뉴스 기사와 해당 기업의 IR 자료를 모은다. 심층 분석을 위해 정책 변화,.. 2025. 12. 12. 이전 1 2 다음
