B2B페르소나1 AI가 바꾸는 B2B 4 - 페르소나 설정을 통한 맞춤형 커뮤니케이션 다양한 의사결정권자 전자 제품의 부품을 판매하는 회사의 B2B 영업 담당자 김 대리는 고민이 깊다. 3개월 동안 진행하고 있는 프로젝트 제안이 계속 표류하고 있다. 고객사의 IT 팀장은 처음 제안을 했을 때의 기술 스펙에 만족했고, 구매팀 과장은 가격 조건을 긍정적으로 검토했다. 하지만 CFO를 만난 이후부터 분위기가 달라졌다. "ROI가 언제 나오는데요?"라는 질문에 김 대리가 준비한 기술 설명 자료는 아무 소용이 없었다.B2B 영업 현장의 한 단면을 보여준다. 하버드 비즈니스 리뷰의 2017년 연구에 따르면 B2B 구매에 관여하는 의사결정자 수가 2015년 평균 5.4명에서 2017년 6.8명으로 증가했다. 대형 프로젝트에서는 DMU(Decision-Making Unit, 의사결정단위)가 평균 10명.. 2025. 12. 26. 이전 1 다음