[B2B #1] 알아두면 도움 되는 B2B

 

B2B는 무엇일까?

B2B(Business-to-Business)는 기업 간 거래를 뜻하며, 일반 소비자를 대상으로 하는 B2C(Business-to-Consumer)와는 기본적으로 다른 성격을 가지고 있습니다. B2B의 핵심은 기업의 문제를 해결하고 성과를 개선하는데 있습니다. 고객이 되는 기업은 실질적인 필요에 기반하거나 시장에서의 경쟁 우위를 확보하기 위해 구매를 결정하게 됩니다.

예를 들어, 한 제조업체는 늘어난 업무량의 해결을 위해 고성능 로봇 팔을 도입할 수 있습니다. 로봇팔의 도입으로 생산성과 제품의 품질을 향상시킬 수 있습니다. 로봇 팔은 고가의 장비입니다. B2B 거래는 구매자가 장기적인 효용성과 비용 효율성을 비교하면서 신중하게 이루어집니다.

 

B2B 구매 과정은 왜 오래 걸릴까?

B2B에서 구매 과정은 길고 복잡합니다. 여러 부서와 전문가의 검토를 거쳐 최종 결정이 이루어지기 때문입니다. 일반적인 구매 과정은 다음과 같은 단계를 따릅니다:

• 문제 인식: 기업은 자신의 필요와 해결해야 할 문제를 발견합니다.
• 정보 탐색: 적합한 공급업체를 조사하고 비교합니다.
• 검토와 평가: 제품의 기술적 적합성, 가격 경쟁력, 장기적인 효과 등에 대해 평가합니다.
• 결정 및 계약: 여러 부서의 협의를 거쳐 최종 계약을 체결합니다.

예를 들어, OO전자에사 반도체 생산 공정에 필요한 장비를 구매할 때, 기술팀은 성능을 평가하고, 재무팀은 비용 효율성을 검토합니다. 이런 검토 결과를 바탕으로 경영층에서 최종 결정을 내립니다. 여러 단계를 거치는 과정은 신뢰를 바탕으로 이루어지며, 거래가 성사되면 장기적인 협력 관계로 이어질 가능성이 높습니다.

 

의사결정단이란?

B2C에서는 구매 결정권이 개인에게 있지만, B2B에서는 다수의 전문가와 부서에 있습니다. 의사결정에 참여하는 모두가  바로 의사결정단입니다. 의사결정단은 보통 다음과 같은 구성원으로 이루어집니다:

• 기술 전문가: 제품의 기술적 적합성을 검토.
• 재무 담당자: 구매 비용과 예산의 적절성을 평가.
• 최종 승인자: 조직의 전략적 방향성과 일치하는지를 판단.

예를 들어, 한  IT 기업이 클라우드 서비스를 도입하려 한다면, IT 부서는 기술적인 요구사항을 검토하고, 재무팀은 비용 대비 가치를 평가하며, 최고 경영진이 최종 결정을 내립니다. 이 외에도 실제 사용하는 부서에서의 사용적합도, 기존 서비스와 함께 사용할 수 있는지 여부 등 다양한 검토를 위한 관련 조직이 있습니다. 이 과정에서 판매자는 각 구성원의 니즈를 고려한 맞춤형 접근법을 통해 거래를 성사시켜야 합니다.

 

고객에서 협력자로 

B2B 고객은 단순히 "구매자"가 아니라 "협력할 파트너"로 간주해야 합니다. 이는 고객의 니즈를 깊이 이해하고, 그에 맞춘 솔루션을 제공하는 데서 시작됩니다. 고객의 성공은 곧 판매자의 성공으로 이어지기 때문에, 관계 구축은 단순 판매 이상으로 중요한 역할을 합니다.

예를들어, 물류 기업 DHL은 고객사 중 하나인 대형 소매업체와 협력하여 맞춤형 배송 솔루션을 설계했습니다. 이는 고객사의 배송 시간을 단축하고, 물류 비용을 20% 절감하는 결과를 가져왔습니다. 이처럼 성공적인 협력은 장기적인 파트너십으로 이어지며, 새로운 비즈니스 기회를 창출할 가능성을 높입니다.

 

B2B vs B2C

B2B와 B2C의 차이점은 여러 항목에서 확인할 수 있는데 그 중 한가지는 다음과 같습니다. B2C는 감정을 자극하는 마케팅이 다수 포함되어 있으며 소비자의 즉각적인 구매 결정을 목표로  합니다. 반면에 B2B는 데이터를 기반으로 신뢰를 구축하는 등 고객과의 관계 형성과 실리를 위한 제안에 초점을 맞춥니다.

• B2C 광고: "이 제품으로 더 아름다워지세요!"와 같은 감성적인 메시지를 전달.
• B2B 광고: "이 기술로 생산성을 20% 향상시켜 드립니다."와 같이 구체적인 데이터와 목표를 제시.

"이 제품으로 20%더 아름다워 지세요" 또는 "이 제품을 도입해서 지금보다 건강해 지세요"라는 말이 어색하다면 B2B와 B2C의 차이를 이해하고 있는 것입니다. 이런 차이는 고객의 구매 여정과 거래의 목적이 다르기 때문에 발생합니다. B2C에서는 소비자가 스스로 구매를 결정하지만, B2B에서는 회사 전체의 이익을 고려한 의사결정단이 판단을 내립니다.

 

왜 B2B를 알아야 할까

B2B 시장은 기업의 성장과 혁신에 필수입니다. 모든 기업은 B2B 거래를 통해 필요한 솔루션을 얻고, 이를 통해 경쟁력을 강화합니다. 거의 모든 제조 업체는 단독으로 모든 제품을 생산하지 않습니다. B2B 생태계를 활용해 부품 공급업체와 협력하여 신제품을 개발합니다. 이러한 협력은 기업이 제품을 생산하고 혁신적인 시도를 하는데 중요한 원동력이 됩니다.

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관련 키워드

1. B2B: 기업 간 거래를 의미하며, 효율성 증대와 문제 해결을 목적으로 이루어지는 비즈니스 모델.
2. 의사결정단: 구매 과정에서 여러 부서와 전문가가 참여하는 팀으로, 기술·재무·전략적 측면을 종합적으로 검토.
3. 고객 협력 모델: 고객의 니즈를 중심으로 맞춤형 솔루션을 제공하며, 장기적인 파트너십을 형성하는 전략.